A carreira de palestrante e os 5 fatores que determinam o sucesso
Marcelo de Elias

Recentemente, em 15 de julho, comemoramos o dia do palestrante, um profissional cuja carreira é desejada por muitas pessoas, já que, além de poder falar com grandes grupos e saber que está fazendo diferença na vida de todos, essa profissão é relativamente bem remunerada.

Diferencio aqui a carreira do palestrante da carreira do treinador. Muitos profissionais atuam nas duas frentes com maestria, mas é importante dizer que elas reservam algumas características próprias que as tornam peculiares. A maior diferença está na entrega e nos objetivos a serem alcançados.

Palestras são mais curtas e são facilmente realizadas para grandes públicos em eventos. Visam gerar inspiração, ideias e mobilizar pessoas para ações específicas e mudanças de atitudes. Para a maioria dos profissionais, o valor-hora de palestras é substancialmente mais elevado que o valor-hora de treinamentos. As palestras buscam responder os “porquês” e dar algumas sugestões de “o que deve ser feito”. Treinamentos normalmente tentam responder as mesmas questões, mas aprofundando no “como fazer”. Como a maioria deles visa capacitar e desenvolver mais profundamente as pessoas, turmas muito grandes podem prejudicar a interação, a elucidação de dúvidas e a prática de algumas ferramentas e atividades.

Certa vez ouvi alguém dizer que “treinamento é uma maratona enquanto palestra é corrida de cem metros rasos”.

O mercado tem entendido que as palestras são bastante necessárias e oportunas para todos os públicos, pois além de oferecer um conteúdo direto, tem o objetivo de levar as pessoas para reflexões que geram mudanças de comportamentos. Mas não é tão simples fazer isso. Palestras precisam ser um tiro certeiro para não comprometer os planos estratégicos das empresas ou o sucesso de um evento.

Palestrantes têm a missão de apresentar conteúdos relevantes e atuais de modo que consigam aliar suas ideias às expectativas das plateias e das instituições que os contratam. As vezes essas necessidades nem sempre estão plenamente alinhadas. Além disso, a performance do palestrante, suas habilidades de comunicação, de contar boas histórias e de sintetizar conceitos complexos é determinante para que o objetivo seja cumprido positivamente.

Como atuo nesse mercado a algum tempo e venho aprendendo constantemente com a sua dinâmica e mudanças, percebo que, quando alguém decide atuar na carreira de palestrante, um erro é recorrente: acreditar que basta ter um a boa oratória e um ótimo conhecimento sobre algum assunto para prosperar.

Esses são componentes básicos para quem quer entrar nesse jogo, mas não suficientes para ganhar o campeonato. São alicerces essenciais que dependem de, pelo menos, outros 5 fatores imperativos.

Eu entendo que para ser um palestrante dentro de uma empresa, como um multiplicador interno, ou que faça isso por lazer ou trabalho voluntário, talvez essas características sejam suficientes. Entretanto, para ter uma carreira de palestrante profissional é preciso ver o trabalho com uma certa inteligência orientada para o negócio.

Isso significa ter, além da boa comunicação em público e conhecimentos específicos e atualizados sobre um tema, mais esses outros elementos:

 Ter a cabeça de empresário do ramo de palestras e não apenas de palestrante.
Significa que é preciso ter clareza sobre o mercado em que atua, as estratégias e especificidades da gestão de todas as etapas. É necessário identificar a dor do mercado e conectar as oportunidades com uma boa solução. É preciso acompanhar indicadores, tendências e pesquisas para gerir seu próprio negócio. Não basta estudar sobre o assunto que é especialista, mas sobre a dinâmica dos clientes, gestão e as tendências.

 Ter um posicionamento-chave.
Palestrante que fala de tudo perde valor. É como um médico especialista em determinado tratamento e por isso cobra mais caro que um clínico geral. Cortella fala de filosofia e Karnal fala de história. Ambos falam de liderança, ética, engajamento, relacionamento e muito mais. Esses são temas que orbitam em torno de um assunto-chave que vai nortear sua proposta de  valor. São reconhecidos como autoridades justamente porque se posicionaram em nichos ou assuntos específicos. Quando alguém é apresentado como “o palestrante que fala sobre tal assunto” ele está no caminho certo. É claro que escolher um posicionamento no mercado não é fácil, pois demandará, muitas vezes, abandonar algo que parecia ser uma boa ideia.

 Ter palestras carro-chefe com uma apresentação forte, inspiradora e marcante.
Palestras carro-chefe são como as músicas de trabalho de um cantor. Por mais que ele tenha composto e gravado muitos trabalhos, escolhe-se algumas canções para divulgar no mercado. Palestrantes se diferenciam quando possuem algumas palestras que sejam a marca registrada deles. É claro que isso pode mudar e evoluir ao longo do tempo, mas é necessário ter foco por um período de maturação. E tem mais, não basta somente falar bem em público: a palestra tem que cativar, tocar a mente o coração das pessoas e mobilizá-las para alguma atitude nova.

Fazer um bom marketing pessoal em busca da autoridade
O produto do palestrante é ele mesmo. As palestras que ele oferece também são, mas o primeiro produto que o cliente observa é ele enquanto profissional. Essa imagem precisa ser mostrada como um especialista em determinado assunto. Ao definir o posicionamento-chave, vale a pena se dedicar também ao marketing digital, marketing de conteúdo e criação de autoridade. Quando o cliente pensar em uma necessidade, aquele profissional vem em primeiro lugar na mente.

Ter um bom sistema de vendas.
Existem palestrantes muito bons, mas com dificuldade de “se vender” ou “serem vendidos” pelas agências de palestras e eventos. Ter um bom sistema de vendas é, principalmente, gerar vendas passivas em que o prospect busca e encontra o especialista que vai ajudar nas suas demandas. Isso significa ter um site interessante, portfólio, conteúdos publicados, participar de eventos etc. Acredite: essa é a última etapa, pois só vai funcionar se o profissional percorrer os quatro fatores anteriores e, quando faz isso com qualidade, muitas oportunidades surgem como consequência.

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Marcelo de Elias é mestre em inovação e design. Conteudista especialista em mudanças, é professor da FGV, FDC e outras escolas de negócios. Palestrante internacional, escritor e fundador da Universidade da Mudança.