A palestra aborda como identificar lacunas críticas no processo de vendas consultivas em ambientes de alta complexidade, nos quais o desempenho depende menos do conhecimento técnico e mais da qualidade das decisões tomadas pelos vendedores. A partir de um caso real, será apresentado o framework MTHD Sales-Score, que integra o processo de vendas consultivas ao Certainty-Based Marking (CBM) e à Taxonomia de Bloom. A proposta mostra como avaliar não apenas o que os profissionais sabem, mas como aplicam esse conhecimento em situações reais, considerando também o nível de confiança envolvido nas decisões. Serão discutidos os principais padrões de erro ao longo da jornada de vendas, os pontos mais frágeis do processo e como essas informações podem orientar ações mais precisas de desenvolvimento, trilhas de aprendizagem e decisões gerenciais em programas de T&D.

Ao final da palestra, os participantes serão capazes de: 1. Compreender por que, em vendas consultivas complexas, o desempenho está mais relacionado à qualidade das decisões do que apenas ao conhecimento técnico. 2. Identificar as principais lacunas de competência ao longo do processo de vendas consultivas, com base em evidências de um caso real. 3. Entender como o uso do Certainty-Based Marking (CBM) contribui para avaliar decisões considerando o nível de confiança dos profissionais. 4. Refletir sobre como aplicar essa abordagem para orientar ações de desenvolvimento, trilhas de aprendizagem e decisões gerenciais em programas de T&D.

A proposta oferece ao profissional de T&D uma nova lente para avaliar e desenvolver competências em contextos complexos, especialmente em vendas consultivas. Ao participar da atividade, o profissional compreenderá como ir além de avaliações baseadas apenas em conhecimento técnico, passando a analisar a qualidade das decisões tomadas em situações reais de trabalho. O conteúdo apresentado permite identificar, de forma estruturada, em quais etapas do processo de vendas ocorrem as principais fragilidades decisórias e como essas lacunas impactam os resultados. Na prática, o profissional de T&D poderá utilizar essa abordagem para priorizar temas de treinamento, desenhar trilhas de aprendizagem diferenciadas, apoiar programas de mentoria e orientar gestores na tomada de decisão sobre desenvolvimento de equipes. Além disso, a lógica do framework contribui para transformar dados de avaliação em insumos acionáveis, conectando diagnóstico, aprendizagem e desempenho organizacional.